Che tu sia nuovo nel mondo delle vendite o un esperto nelle chiamate a freddo, c'è sempre spazio per migliorare imparando ed esplorando nuove strategie con questi 10 consigli.
Molti venditori non amano fare chiamate a freddo. Per alcune organizzazioni, queste sono addirittura considerate obsolete, poiché strumenti di automazione delle vendite hanno reso più semplice raggiungere più persone con meno sforzo. Sebbene questo possa funzionare per un rappresentante dello sviluppo commerciale per raggiungere i suoi obiettivi, le chiamate a freddo rimangono estremamente importanti per alcuni motivi:
Come account executive o sales development manager, gran parte del tuo lavoro consiste nel comunicare verbalmente il valore della tua offerta a potenziali clienti o rappresentanti. Anche il processo di colloquio stesso difficilmente avviene via email. Le chiamate a freddo ti aiuteranno a distinguerti allenandoti a pensare velocemente e a condurre conversazioni dinamiche con potenziali clienti.
Aggiungendo un ulteriore canale di comunicazione, puoi raggiungere persone che altrimenti non avrebbero aperto le tue email, aumentando il mercato potenziale.
Se l’intero team invia le stesse email, può essere difficile emergere. I migliori rappresentanti saranno quelli in grado di utilizzare più strumenti a loro disposizione: chiamate, networking, social selling ed email, ognuno con il proprio valore unico.
Se vuoi migliorare nelle chiamate a freddo, siamo qui per aiutarti. Qui troverai le basi, le risposte alle domande frequenti e 10 consigli pratici da applicare subito.
La chiamata a freddo, o outbound calling, significa contattare qualcuno senza avere una relazione precedente con l'azienda o il venditore. Come venditore, prendi il telefono e chiami uno sconosciuto per proporre la tua soluzione, con l’obiettivo di fissare un incontro, una demo o persino concludere una vendita.
Non significa però chiamare numeri a caso e fare un discorso standardizzato a chiunque risponda. Esiste un processo di ricerca di prospect che precede la chiamata, restringendo i contatti alle persone più propense a fare affari con te.
Quando un rappresentante chiama una persona che ha già mostrato interesse per la soluzione (compilando un modulo, scaricando un ebook o visitando la pagina dei prezzi del sito), non si tratta più di una chiamata a freddo, ma di una chiamata calda.
In questo caso, il prospect conosce già l’azienda o il prodotto, anche se non ha mai parlato con un venditore. Questo punto di contatto preliminare gioca a tuo favore, poiché hai una "ragione" per chiamare.
Un venditore può anche "riscaldare" i prospect prima di chiamarli, utilizzando il social selling: trovare, interagire e connettersi con i prospect sui social media in modo non invadente, facendo commenti interessanti sui loro post, condividendo informazioni pertinenti e offrendo valore.
I tassi di conversione delle chiamate a freddo si aggirano intorno al 2%, motivo per cui molti le considerano obsolete.
Tuttavia, secondo una ricerca del RAIN Group, il 69% degli acquirenti ha accettato chiamate da nuovi fornitori nell’ultimo anno, e il 27% dei venditori ha dichiarato che le telefonate verso nuovi contatti sono state estremamente efficaci.
Abbiamo tutti ricevuto chiamate a freddo, e solitamente non è un’esperienza entusiasmante. Perché? Perché sono interruzioni. Siamo impegnati e il telefono squilla: è un’altra telefonata di vendita. Ma… se il venditore dall’altra parte dice qualcosa che ci interessa, allora iniziamo a prestare attenzione.
Quindi, se vuoi aumentare le tue possibilità di successo con le chiamate a freddo, presta attenzione ai seguenti consigli.
Il tono è uno dei pochi elementi che puoi controllare al telefono. Può fare la differenza tra sembrare un venditore sincero e uno che sta semplicemente chiamando una lista di numeri. Testa diversi toni (fiducioso, umile, entusiasta, genuino) e adattali alla personalità del tuo prospect.
Inizia con una domanda aperta invece di lanciarti subito in un discorso di vendita. Raccogli informazioni e usa le parole del prospect per adattare il tuo pitch.
Dimostra di avere valore da offrire. Comprendi l’industria e il ruolo del tuo prospect, così come la tua concorrenza, per poter rispondere efficacemente a qualsiasi obiezione.
Anche se una chiamata non va bene, cerca di ottenere informazioni utili che possano aiutarti per i tuoi contatti futuri.
Non usare un copione standardizzato. Mostrati come un essere umano genuino che vuole aiutare. Questo approccio ti darà più tempo per conversare.
Mostrare di aver fatto ricerche sulla persona o sull’azienda aumenta la tua credibilità.
Usa strumenti di automazione per inviare email o messaggi dopo una chiamata persa, aumentando le possibilità di ottenere una risposta.
Prova a richiamare subito dopo una mancata risposta o in orari diversi per aumentare le possibilità di connessione.
Crea una connessione con il filtro aziendale (gatekeeper). Chiedi il loro nome e costruisci una relazione amichevole.
Strumenti come Gong.io e Apollo ti aiutano a ottimizzare le tue chiamate e automatizzare attività noiose.
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